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Reportaje: Asesoría, una de las claves para exportar de manera exitosa

08 de Septiembre 2017

La exportación directa está en alza. Según expertos, en el futuro este tipo de envíos podría significar un 50% del sistema de abastecimiento mundial. Pero, ¿se trata de un trámite complejo? “No es para nada un trámite complicado”, indicó Sebastián Norris, abogado de Araya & Cía. y jefe del área de Comercio Internacional de la firma, quien participó en los Encuentros Regionales de Fedefruta realizados en Ovalle, Los Andes, San Francisco de Mostazal, Rancagua, Curicó y Chillán, para tratar el tema.

Para Norris, lo más importante es “saber quién es tu contraparte, conocerlo, saber de quién se trata, informarse de su comportamiento de pago”. Y es que cuando se trata de contratos a través de terceros, el experto agrega que “legalmente, pueden llegar a convertirse en temas muy complejos, por lo que siempre recomiendo considerar la relación contractual con el recibidor final y no a través de un broker”.

En este sentido, el abogado indicó que la principal clave es la asesoría. “Es imprescindible, sobre todo para conocer el comportamiento de pago del recibidor, y entendiendo los riesgos propios de la comercialización de perecibles como la fruta. Pero, en general, la asesoría debe venir desde todos los ámbitos. Esto da una ventaja monumental”.

Mejor margen de ganancia

Debido a que la exportación directa está creciendo dentro de los productores, el abogado destaca que el proceso en sí está siendo cada vez más eficiente y rápido. “El SAG por ejemplo tiene un sistema de revisión de documentos que es muy rápido. El único problema con el que se puede encontrar el productor/exportador es que para que se trate de una experiencia positiva, se necesita tener experiencia y conocimiento del recibidor”.

En este sentido, Norris explica que si bien no es un trámite complicado ni largo, el productor/exportador asume riesgos que antes no tenía, los cuales hay que considerar para tomar los resguardos pertinentes, en términos comerciales y legales. “El punto positivo, y que motiva a muchos productores a volverse exportadores de su propia fruta, es que de esta forma tienen un margen de ganancia mucho mayor, lo que no deja de ser”.

PAE, beneficio en ayuda al exportador

El representante de Araya & Cía. indica que existe un beneficio del que no todos los productores están enterados. Se trata del PAE, Préstamos de Anticipo a Exportadores, otorgado por los bancos. ¿En qué consiste?

“Cuando se hace una operación de crédito, los bancos cobran el impuesto de timbres y estampillas, pero tratándose de créditos para exportación, éstos no se cobran”, indica el experto. Agrega que “además, se tiene una extensión, pues al acreditar la exportación, el crédito es más favorable en términos de intereses”. Así, el PAE tiene 2 grandes beneficios: por un lado, el interés es más bajo; y por otro, la eliminación del pago del impuesto de timbres y estampillas.

Sebastián Norris será parte de Fruittrade 2017, evento del 27 y 28 de septiembre en Casa Piedra que reunirá en a importantes cadenas de supermercados, importadores e intermediarios de frutas de los principales mercados del mundo, buscando comprar de manera directa a los productores/exportadores chilenos. Allí, el abogado realizará la charla sobre las herramientas que tiene el productor/exportador frutícola para anticiparse a los vaivenes del mercado. Asimismo, él y su equipo participarán en la Rueda de Negocios del evento, asesorando a productores y exportadores chilenos en negociaciones con importadores internacionales.